品牌营销策划如何抓市场痛点？

我们分析一个细分市场时有很多痛点，为什么没有相应的产品解决呢？原因会很多，比如社会发展问题、利益问题、成本问题、习惯问题、能力问题等。本文讲的“痛点”，就是指让目标用户付出某种行动的最大阻碍。

寻找痛点时，可以问自己：消费者用我的产品分为哪几个阶段？现在哪个阶段是他们的关键障碍？
 
比如过去中国的手机市场是渠道为王，手机厂商不得不把差不多一半的利润分给了渠道商。通过大量的渠道，手机厂商提供了购买的便利性，消费者随时随地都能买到手机，可以拿在手上进行比较，而且可以当场买走，不用等待。
 
那么同样是1000-2000价位的手机，消费者的主要障碍发生在什么阶段呢？其实很容易发现，主要障碍发生在使用阶段(2000的手机性能太差)，而不是购买阶段(想要很便利地买到)。
 
所以这就是最初的小米手机，大部分厂商努力的重点在渠道(“购买阶段”)，小米的努力重点在产品性能(“使用阶段”)，小米手机顺势崛起，当然用小米手机自己的话来说就是：“站在风口上，猪都能飞起来”。
 
在移动互联网未发展之前，大部分图像处理软件如PS，都会专注于提高处理图像的性能。让用户使用图像处理软件的最大阻碍是什么呢？可能并不是处理图像的性能如何，而让用户感受到的最大阻碍可能是不易使用，所以抓住“不易使用”这个痛点，美图秀秀就解决了“不易使用”这个痛点，又适逢移动互联网的蓬勃发展，取得了初期的成功。
 
如果深入了解图像处理行业，你会发现过去以PS为主的图像处理软件专注于提高性能和可靠性，同时能够帮助它的使用者塑造“专家”的积极形象。这个时候，阻碍用户的最大因素是什么？(也就是痛点)你就会发现：下载、学习和使用3个过程都不够容易，而且在下载过程，往往需要付出价格。然后，你就可以定位用户痛点了。
 
——红苹果专业分类——

一、 垂直寻找
 
在相同的过程，垂直寻找阻碍用户的最大因素。
 
任何一个成功的APP必然能够击中用户的某一个或几个痛点。如果说它们抓住的是大众用户的需求点，那么，是否还有小众人群的痛点并不是“通用型”APP所能通杀的？所谓“痛点”，比一般的需求点更甚，它难以被一般产品满足，但又确实存在。比如，小众人群中的大学生和老年人，就是一个有更细分需求的用户群，而目前针对这两个群体的A PP并不多。

以老年人市场为例，国外有不少热门的APP向他们提供服务，不少打了保健、安全牌。有的提醒老年人按时吃药、喝水、做运动，有的APP则充当着“平安钟”等。

吸引用户最核心的是产品。如何迎合用户口味？在众多主打小众用户的APP里，创业者们普遍的做法是只强化一个核心功能。
 
以此来看，这些APP们的路径与大众型APP如陌陌、美图秀秀、墨迹天气等的营销之道颇有相似之处，即让自己的APP成为某个代名词。

二、水平寻找
 
通过水平寻找，如果所有的竞争者都在关注用户的“使用”阶段，那么我们应该看看其他阶段有没有痛点机会。
 
比如汽车行业，用户前后经过了购买、使用、修理、抛弃(转售)这几个环节。而在大众甲壳虫之前，欧洲所有的汽车公司几乎都聚焦于用户的“使用环节”。为用户造出性能越来越好、也越来越让人有面子的汽车。
 
三、场景+角色+产品：产品痛点获取公式

痛点的产生不是一层不变的，当一个痛点被解决后，客户就会依赖这些产品。同时客户也会对这款产品提出更高一层的期待，这种期待就变成了用户新的痛点。所以，产品迭代过程就是一个不断完善、不断优化的过程，也是不断解决新的用户痛点的过程。

我们都在谈用户调研，调研的目的是什么?是为了获取用户的使用场景，通过一个个场景来分析用户痛点。痛点的分析是通过用户角色及角色在场景中的应用得到的，假设一个平台有五种用户角色，一种角色平均有10种场景，就可以模拟出50种场景，通过50种场景来一点点分析功能点。用这种办法可以一丝丝的剥离出所有痛点，这样不会有遗漏，就是以如何通过场景的模拟来得到用户痛点的。

总之，既然文案是为了改变用户的行为，那么设计文案的时候也要分析：限制用户改变行为的关键障碍是什么？改变用户的某个习惯。
 
除了产品设计、文案设计，其实几乎任何一种涉及改变的活动，都需要分析痛点，找到影响对方的关键障碍。比如假设你想帮助人戒烟，那么首先列出吸烟的全部过程。
 
结语：
很多人没有找到用户的痛点，并不是因为信息量的不足(比如不知道用户怎么想的)，而是没有有效地利用已有信息。而如果你重新思考自己已经知道的，分析用户的每个动作过程，就会发现：痛点更容易找到。